Merci pour les états financiers de l'entreprise ! Et maintenant ?
Repérer les opportunités de planification d'assurance
Il arrivera un moment dans nos discussions avec nos clients propriétaires d'entreprises constituées en société où il deviendra approprié de demander les états financiers. Cette demande peut être formulée par l'assureur pour confirmer et/ou justifier la pertinence de la couverture et de la prime dans le cadre de ses critères de souscription financière. Elle peut également être formulée par le conseiller dans le cadre de son processus approfondi de recherche d'informations et de son engagement à faire preuve de diligence raisonnable avant de déterminer et de recommander des solutions de planification financière judicieuses. Parfois, c'est les deux.
Quelle que soit la source de l'étincelle, les états financiers peuvent fournir des informations précieuses à un conseiller expérimenté et révéler des opportunités potentielles de planification d'assurance. Dans cet article, je passerai en revue les deux états financiers les plus importants : le bilan et le compte de résultat et je découvrirai les trésors de planification qu'ils contiennent.
Comme mentionné ci-dessus, la plupart des assureurs exigent 2 ans d’états financiers pour les montants d’assurance de 10 millions de dollars ou plus. Joindre les états financiers à une lettre d’accompagnement bien organisée peut contribuer grandement à étayer vos arguments quant aux raisons pour lesquelles la couverture et les montants de prime recommandés conviennent au client. Pour plus d’informations sur l’élaboration d’une lettre d’accompagnement, veuillez lire mon article de novembre 2022 : L’importance d’une lettre d’accompagnement : vendre le dossier au souscripteur ( qfscanada.com ) . En plus de vendre le dossier au souscripteur, la collecte d’états financiers qui vient généralement après avoir « posé les bonnes questions » démontre l’engagement d’un conseiller envers une approche de planification basée sur les besoins (ou planification holistique). Apprendre à comprendre vos clients, vos désirs, vos souhaits et vos aspirations est essentiel pour forger une relation professionnelle solide et durable. Voir mon article d’août 2022 : Planification de l’assurance commerciale : poser les bonnes questions et repérer les opportunités ( qfscanada.com ) .
Que sont les états financiers et que nous disent-ils ?
Les états financiers sont des rapports qui résument les informations comptables financières importantes concernant l'entreprise. Ils indiquent généralement la santé financière globale de l'entreprise. Ses performances, sa solvabilité (capacité à payer ses factures), les ressources disponibles (machines, stocks, etc.), ses obligations financières (remboursement de la dette, dividendes) et, surtout, sa capacité à générer des revenus et des flux de trésorerie futurs.
Le bilan :
Le bilan est en fait un instantané de la situation financière d'une entreprise à un moment donné (fin d'exercice). Il se compose généralement de 3 parties :
(1) Les actifs, c'est-à-dire ce que possède l'entreprise (c'est-à-dire l'argent liquide, les investissements, les comptes clients, l'équipement, les machines, les biens immobiliers, etc.),…
(2) le passif, c'est-à-dire ce que l'entreprise doit ou ce qu'elle doit (c'est-à-dire les comptes créditeurs, les prêts d'exploitation et les hypothèques, les prêts aux actionnaires, etc.),… et
(3) les capitaux propres, qui correspondent à la différence entre (1) et (2) ou au solde restant, sont ce que possède l'actionnaire. Une grande partie de cette composante est le « RÉSULTAT NON RÉPARTI ». Il s'agit d'une mesure des actifs générés par une activité rentable (déclarée dans les comptes de résultat dans le passé) et non versés sous forme de dividendes aux actionnaires.
Un bénéfice non distribué sain signifie non seulement que l'entreprise a bien performé, mais qu'elle réinvestit également ses bénéfices dans l'entreprise pour une croissance future. Lisez ci-dessous ce qu'il ne vous dit pas !
Le compte de résultat :
Ce rapport vous indique la rentabilité de l'entreprise au cours d'une période donnée (généralement un an). Il résume les revenus générés moins les dépenses engagées pour générer ces revenus. Le résultat final correspond au « bénéfice net/bénéfice (perte) ».
Que ne vous disent pas ces déclarations ? (idées fausses courantes) :
Les chiffres figurant au bilan représentent les valeurs marchandes actuelles. C'est faux ! Les chiffres enregistrés représentent en fait la valeur comptable ou le coût au moment de l'achat et NON la valeur marchande actuelle. Prenons un bâtiment acheté en 1990 pour 1 million de dollars. Bien qu'il soit aujourd'hui évalué à 4 millions de dollars, c'est le prix d'achat de 1990 qui est enregistré au bilan.
Les capitaux propres dans le bilan représentent la juste valeur marchande actuelle de l'entreprise. C'est également faux ! Cela vient en partie du fait que les actifs sont comptabilisés à la valeur comptable et non à la valeur marchande actuelle. De plus, le goodwill d'une entreprise, qui est souvent son actif le plus important, n'apparaît même pas dans le bilan, à moins qu'il n'ait été acheté. Une évaluation d'entreprise appropriée nécessite l'utilisation de différents paramètres, qui peuvent inclure un multiple des bénéfices.
Les bénéfices non répartis représentent les « ESPÈCES ». C’est probablement la partie la plus mal comprise par les conseillers. Nous semblons généralement tomber dans ce piège puisque la plupart de nos solutions de planification d’assurance fiscalement efficaces envisagent de réorienter le capital excédentaire imposable (les bénéfices non versés sous forme de dividendes) qui est conservé dans l’entreprise vers une assurance-vie permanente. Bien que cet excédent soit comptabilisé dans la section « Bénéfices non répartis » du bilan, il ne repose pas nécessairement sur des ESPÈCES ou d’autres actifs liquides. Une partie ou la totalité de cet argent peut être réinvestie dans l’entreprise sous forme d’actifs fixes, comme des biens immobiliers, des stocks et des machines. Il ne reste donc que peu ou pas de fonds disponibles pour soutenir une police d’assurance-vie permanente. Quelqu’un veut un IFA ???
Possibilités de planification :
Le bilan présente des actifs passifs excessifs :
Cela peut entraîner des problèmes importants dans une OPCO (société d'exploitation). D'une part, les investissements sont soumis aux créanciers de l'entreprise et, d'autre part, cela peut également compromettre la capacité d'un actionnaire à utiliser l'exonération des gains en capital (en particulier lorsque les actifs passifs représentent plus de 10 % de la valeur globale de la société).
Solutions possibles : peut signaler la nécessité d'une HOLDCO (société holding) et d'une planification fiscale impliquant des techniques de purification et éventuellement de cristallisation pour demander l'exonération des gains en capital. Les avantages de la HOLDCO peuvent aller de la possibilité de verser des dividendes en franchise d'impôt de l'OPCO à la HOLDCO, à la protection des actifs contre les créanciers de l'OPCO, et aux bénéfices pouvant être investis ou prêtés à l'OPCO si nécessaire. Consultez l'article daté d'octobre 2023 pour plus d'informations sur Quand envisager une Holdco ?
Passons maintenant aux choses sérieuses : où trouver des opportunités d’assurance ?
L'examen et la compréhension des états financiers d'un client peuvent vous fournir des informations précieuses sur ce client et vous aider à identifier les besoins ou les opportunités d'assurance, par exemple :
Une liquidité importante au bilan sous forme d'espèces ou de placements à court terme (c.-à-d. CPG) peut indiquer la capacité de la société à financer une police d'assurance-vie qui faciliterait un transfert de patrimoine fiscalement avantageux. (concepts/stratégies : Obligation successorale d'entreprise, Plan de retraite assuré d'entreprise)
Les prêts bancaires ou les hypothèques peuvent indiquer la nécessité d’une assurance-vie pour rembourser les dettes.
Les salaires et les traitements peuvent conduire à une discussion sur l’assurance-vie des personnes clés.
Des bénéfices importants non distribués ou des profits significatifs peuvent indiquer une entreprise de valeur et, par conséquent, une responsabilité fiscale imminente au décès de l'actionnaire. Cette responsabilité pourrait être financée par une assurance-vie.
Des revenus de placement substantiels peuvent offrir l’occasion d’utiliser l’assurance permanente comme stratégie fiscalement efficace pour réduire les revenus passifs des sociétés, qui sont soumis à des taux d’imposition élevés et peuvent réduire ou éliminer l’accès de la société à la déduction pour petites entreprises. Pour plus d’informations sur la planification de l’assurance autour des changements apportés à la règle fiscale sur les revenus passifs à partir de 2018, consultez l’article de mai 2023 :
La demande d'états financiers est un élément clé du processus de vente. Une assistance dans l'examen des états financiers est également fortement encouragée. En fonction de la complexité du dossier et d'autres facteurs, la plupart des conseillers peuvent s'appuyer sur les ressources fiscales et juridiques disponibles auprès de nos sociétés partenaires de transport ainsi que sur leurs équipes de planification avancée au sein de leurs réseaux de concessionnaires respectifs (comme moi). Les états financiers peuvent contribuer grandement à fournir des informations sur la valeur nette d'un propriétaire d'entreprise et nous aider à identifier les besoins potentiels en matière d’assurance et d’autres opportunités de planification successorale.
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